A cura di Cinzia Pasquale, Antonio Piccirillo e Giuseppe Radosti.
Il dottor Andrea Minotto è stato ospite del XVI Master Scienziati in Azienda organizzato dalla ISTUD Business School. In qualità di testimone aziendale, il dottor Minotto ha tenuto una lezione esaustiva ed interattiva sul tema del Market Access, una funzione che esiste da qualche anno ma oggi come non mai sta diventando di primaria importanza per le aziende farmaceutiche e bio-medicali.
Il dottor Minotto, non solo ha illustrato a tutti noi il mondo del Market Access, ma è anche riuscito a chiarire ogni minimo dubbio proveniente dagli studenti più avidi di sapere e interessati a questa figura professionale.
Impeccabilmente ha messo a disposizione di noi studenti tutto il suo bagaglio professionale e culturale. Ecco una brevissima introduzione alla sua vita professionale.
Dopo la laurea in “Farmacia” all’Università degli Studi di Padova e successiva specializzazione in “Farmacia Ospedaliera”, il dottor Minotto lavora per circa 4 anni come Farmacista ospedaliero, ma insoddisfatto del suo lavoro continua il suo percorso professionalizzante partecipando nel 2005 al Master “La gestione delle relazioni con le Aziende Sanitarie” presso la SDA Bocconi. Nel frattempo dal 2004 al 2009 lavora come Regional Healthcare Manager presso AstraZeneca e successivamente tra il 2009 e il 2010 come Local Health System Leader presso Chiesi.
Nel 2011 partecipa al corso: “La lettura del bilancio in ottica manageriale” sempre presso la SDA Bocconi. Dal 2010 al 2013 lavora come Regional Affairs Manager & KAMs Coordinator presso Chiesi Farmaceutici e nonostante una carriera già ben avviata nel 2012-2013 ha partecipato al Master di II Livello E.M.A.S.S. (Economia e Management delle aziende Socio-Sanitarie) in “Health Economics – Health Management and Accounting”. Dall’Aprile 2013 ad oggi ricopre il ruolo di National RAM Leader presso Chiesi Group.
Dopo la lezione, il dottor Minotto, ci ha gentilmente concesso un’intervista. E come durante la lezione tenuta, non si è risparmiato sulle delucidazioni affinché fosse il più chiaro possibile il suo ruolo, la sua professionalità e tutto il mondo del Market Access.
Qual è stato il motivo che l’ha spinta a lasciare la farmacia ospedaliera per andare a ricoprire il ruolo aziendale di Market Access?
“Premesso che il ruolo di farmacista ospedaliero che ho ricoperto per diversi anni è stato l’input di questa decisione, la motivazione principale è stata data dalle scarse prospettive di crescita professionale che intravvedevo in quest’ambito, che si sarebbe ripercossa negativamente sulla mia carriera futura.
Durante i miei anni di lavoro in farmacia ospedaliera, sono venuto in contatto con figure aziendali di Market Access come i KAMs, i quali, a differenza di altre figure aziendali, non venivano a vendere ma ad acquisire informazione di tipo organizzativo, su bandi di gara e su percorsi di accesso del farmaco al mercato, e a riportarmi inoltre novità su regolamentazioni e leggi. Questo mi permise di farmi un’idea su organizzazione ed obiettivi del Market Access nelle aziende farmaceutiche, e accrebbe il mio interesse verso questa professione. Inoltre, agli inizi del 2000, questa figura era sempre più ricercata in ambito aziendale ed era riconosciuta come una fondamentale chiave di accesso del farmaco nel compartimento ospedaliero regionale.
Decisi quindi di presentare il mio profilo a tre aziende, riscontrando apprezzamento per il mio CV, e dopo una serie di colloqui giunsi alla discussione del contratto con due di queste, che mi offrivano diversi trattamenti economici. Spaventato dalla aggressività commerciale, rifiutai l’offerta di quella che mi offriva un contratto più remunerativo, preferendo l’alternativa che sembra mostrare un approccio più attento alle persone. Accettai il lavoro spostandomi dal Veneto in Lombardia, a Milano, ricoprendo il ruolo di Regional Healthcare Manager. Questa figura lavora in sede e sul territorio, e questo mi permise sia di portare le mie conoscenze, riguardanti in particolare il Sistema Sanitario Nazionale, alle funzioni interne dell’azienda sia di fare un’esperienza professionale mai fatta in passato a contatto diretto col cliente sul territorio. Crebbi professionalmente e la mia performance fu sempre molto apprezzata dall’azienda che, per dimostrarmi la fiducia, decise di affidarmi un budget consistente per la realizzazione di diversi progetti nel Triveneto.
In seguito, ebbi una proposta da un’altra azienda farmaceutica che mi diede la possibilità di gestire un gruppo di lavoro, facendomi crescere ulteriormente. In pochi anni, ho avuto l’opportunità di coordinare un gruppo di KAMs e, dopo vari passaggi intermedi, di un gruppo di RAMs a livello nazionale, in qualità di National RAM Leader.”
Guardando la sua carriera professionale e i diversi ruoli da lei ricoperti nell’ambito del Market Access (RAM, Regional Affairs Manager & KAMs Coordinator), volevamo sapere quali fossero le capacità e le skills che lei ritiene necessarie e utili per intraprendere questo tipo di carriera.
“Vi ringrazio per la domanda che trovo molto stimolante. Dando per scontate le competenze tecniche, cioè la conoscenza dell’aspetto legislativo, dell’organizzazione del Sistema Sanitario Nazionale e delle dinamiche di funzionamento e delle attribuzioni dei diversi stakeholders, penso che una delle competenze necessarie per svolgere il mio lavoro sia il People Management. La gestione delle persone che lavorano alle tue dipendenze è una questione molto importante e delicata; infatti, bisogna essere in grado di riconoscere le competenze dei tuoi collaboratori, di imparare da tutti e di saper comunicare efficacemente.
Un’altra competenza fondamentale nel mio lavoro è il Project Management, che consiste nel riuscire a pensare ad attività e progetti che interessino il cliente, ed attuarli migliorando la partnership.
Altre competenze sono la gestione dello stress, poiché è un lavoro dinamico e in cui si viaggia molto, e la capacità di ascolto e di interazione con figure professionali eterogenee, con diversi interessi e poteri.”
Oggi ci sono molte aziende in cui manca la figura del Market Access e contestualmente vi è una forte richiesta del mercato di questa competenza specifica: come vede questa figura professionale da qui a venti anni, ogni azienda avrà la sua Business Unit dedicata o uno staff di Market Access?
“Penso che la figura del Market Access manager sia enormemente futuribile. Credo che ogni azienda svilupperà una tipologia di Market Access commisurata alle esigenze del portafoglio prodotti, sia inteso come quantità delle persone che come organizzazione. Infatti, le competenze richieste stanno già cambiando e sarà indispensabile avere persone formate con strumenti specialistici. Mentre negli anni passati per le carriere in azienda si iniziava facendo l’informatore scientifico e la capacità di relazione con il cliente era la competenza fondamentale, io non ho avuto questa esperienza d’azienda; vengo da una realtà in cui risulta determinante la conoscenza dei bisogni del paziente e del cliente. La parola inglese “insight” definisce i “bisogni oltre i bisogni”, quelli che neanche il cliente sa coscientemente di avere ma che manifesta quando tu lo ascolti; leggere gli insight e quindi riuscire a proporre qualche cosa che intercetti le necessità del cliente, è una competenza che presuppone una profonda conoscenza del contesto ed una certa sensibilità. In ragione di ciò, vedo benissimo il futuro del Market Access; lo vedo customizzato sul portfolio delle aziende e collegato sempre di più alle competenze cliniche.
Credo molto nella figura mista clinica-market access e nel lavoro congiunto di Market Access manager e Medical Advisor. Questo vale soprattutto per le terapie specialistiche quando c’è un prodotto per una patologia rara, queste figure sono e saranno determinanti per la promozione presso i centri per i pazienti. Oggi sta cambiando molto il mondo pubblico, attraverso aggregazioni di diverse aziende sanitarie, con una costante spinta al risparmio che sempre più spesso porta al taglio lineare e aspecifico. Di conseguenza le aziende dovranno cambiare, spogliarsi un po’ della loro anima marketing e fare propria una modalità di promozione, non tanto del prodotto ma dell’outcome, cioè del concetto che il prodotto sia un mezzo per avere un paziente che non pesa più sulla collettività, un paziente che non va in ospedale ma al contrario lavora e produce.
Non si punterà più sul convincere il medico alla prescrizione di un certo farmaco, ma sul fatto che il suo paziente con quel farmaco sta bene, va a lavorare, non si mette più in malattia perché non ha più l’impedimento della patologia. In definitiva, ragionare sugli outcome e non più sul prodotto, per evitare una mercificazione del farmaco specialistico, che già sta avvenendo per i farmaci OTC nelle grandi catene di distribuzione.”
Il Market Access per noi Scienziati in Azienda. Ci può dare qualche consiglio per chi vuole intraprendere questo tipo di carriera?
“Un Master di I livello come il vostro è sicuramente importante e formativo, considerando anche la volontà attuale di alcune aziende di puntare sui giovani.
Il consiglio che mi sento di darvi è: specializzatevi! Questo Master è concepito per darvi una base e varie competenze generali riguardo il mondo aziendale e alcune figure professionali. Io vi consiglierei però, più avanti, di capire in primis cosa volete e cosa vi piace fare, quindi di specializzarvi, magari attraverso un Master di II livello.
Io l’ho fatto, ho deciso cosa mi piaceva fare e ho acquisito tutte le competenze necessarie e utili affinché non solo potessi svolgere il lavoro che volevo, ma anche avessi la possibilità di essere appealing per il mercato del lavoro.
Per questo vi dico: fate in modo che l’azienda capisca quanto valete e vi cerchi per le competenze e conoscenze che potete offrirle. Non mollate!”.
