Intervista a cura di Manuela Cilia, Valentina Muroni, Claudio Sorge – Master in Retail Marketing & Sales Management 2018-2019
Il 5 febbraio ISTUD ci ha dato la preziosa possibilità di intervistare Eleonora Graffione, presidente del consorzio Coralis. Questo incontro è stato segnato dalla grinta e dall’entusiasmo della presidente, tanto da averci contagiato: sull’onda di questa forte energia positiva ha avuto inizio il nostro dialogo che riportiamo di seguito.
Coralis nasce con l’idea precisa di promuovere i piccoli imprenditori e le imprese familiari. Come crede si evolverà il modello di business nel prossimo futuro?
L’evoluzione del nostro modello di business dipenderà molto dalla visione degli imprenditori del consorzio, al di là di ciò che può trasmettere il gruppo. Oggi il piccolo imprenditore di un negozio di prossimità di 200/400 mq deve fare i conti con una tipologia di clientela che, nonostante aumenti in termini di età, cambia in termini di esigenze, di approccio al mercato e lo fa anche nella scelta dei prodotti che può trovare a scaffale. Inoltre, a mio avviso, è necessaria una semplificazione del modello di supermercato cosi come è stato concepito 40 anni fa. Questo modello a mio giudizio non ha più senso perché risulta dispersivo, freddo e sempre uguale nel format; può essere metaforicamente equiparato ad un mattatoio, se pensiamo ad esempio alla presenza delle casse per gli acquisti posizionate alla fine di un percorso praticamente “obbligato” del cliente. Sicuramente però, riuscire a coniugare le esigenze di un punto vendita, rompendo completamente gli schemi, potrebbe risultare complicato, ad esempio nella scelta di una collocazione idonea per i banchi cassa e nel luogo dove far confluire l’entrata e l’uscita dei clienti. Il nostro modello di riferimento è quello americano, dove vi sono esempi di imprenditoria di medie dimensioni di famiglie proprietarie di negozi curatissimi, che hanno un’accoglienza, un calore e dei colori davvero invitanti. Una volta all’interno sembra di essere in un quartiere. E’ come voler idealmente ripopolare una piazza. L’obiettivo è quello di riuscire a ricostruire quel rapporto di familiarità con il territorio, sia nei piccoli centri abitativi che nelle città di medie dimensioni. Oggi il punto vendita deve diventare un luogo di incontro, sempre più a misura d’uomo e sempre più vicino alle esigenze della comunità, venute sempre meno nel corso del tempo. Il servizio che deve offrire il piccolo negozio deve orientarsi sempre di più alla costruzione del rapporto col cliente, puntando sulla passione per il proprio lavoro, cosa non sempre scontata, e sull’accoglienza che viene offerta.
Come selezionate i vostri produttori? Molti punti vendita della vostra rete operano nel Sud Italia. Lo sviluppo in questa area è frutto di una specifica strategia?
Non è stata una scelta e non è stato un caso: è stata un’evoluzione. A Coralis aderiscono anche quattro società al Nord: una opera in Piemonte a Castel Nuovo Don Bosco. Questa società, a conduzione familiare, che è composta da un piccolo centro commerciale, un bar, un ristorante e un rifornimento-carburanti. si trova vicino a un santuario. Ci sono altre due realtà Cash&Carry a Brescia e a Bergamo ed una terza a Tione in provincia di Trento che serve la catena Horeca. Al Nord il fenomeno di apertura degli ipermercati è stato molto più diffuso mentre il Sud ancora oggi è fortemente caratterizzato dalla presenza di piccole e medie imprese a conduzione familiare. Coralis è nato per prendersi cura di aziende di piccole e medie dimensioni e vuole rafforzare questo obbiettivo tanto è vero che per supportare una piccola catena di supermercati in Sardegna è stato raggiunto un accordo di partnership con CRAI: quest’ultimo metterà a disposizione i magazzini e, in cambio, buona parte dell’approvvigionamento di questi supermercati arriverà da una piattaforma CRAI. Fare rete tra imprese è fondamentale.
Parlando di sostenibilità: come viene affrontato il tema dello spreco alimentare dal consorzio?
Noi proviamo a non fare immobilizzazioni e ad avere una buona rotazione di magazzino in modo da non arrivare al così detto spreco alimentare. L’attivazione di sistemi per poter smaltire i prodotti in modo corretto richiede normative che oggi ci sono ma non sono totalmente adeguate. Nel mercato risulta un po’ distonico il fatto che continuiamo a produrre più del fabbisogno. Si mantengono dei siti di produzione in più anche quando, di fatto, il mercato non li assorbe con la conseguenza che i prodotti a breve scadenza vengono immessi nella filiera troppo tardi svendendoli. Sarebbe più saggio risolvere il problema a monte ridimensionando la produzione e diversificandola.
C’è un po’ di paura a diminuire il volume d’affari. Il sistema dei contratti con il secondo livello, anche da un punto di vista di lettura dei bilanci, ha determinate logiche: il secondo livello non fa parte della prima produzione, fa parte di voci di ricavo successive. Se si riporta tutto in fattura diminuisce il volume d’affari e viene letto come una diminuzione del valore dell’azienda. Se questo meccanismo fosse utilizzato in modo univoco e conforme da tutte le aziende, probabilmente avremmo dei dati più coerenti con il mercato e si arriverebbe a una minore incidenza dello spreco alimentare. Va considerato che è diffusa la pratica di spreco a tutti i livelli della società: purtroppo c’è gente che non mangia e vive ancora oggi di stenti e, per questo, Coralis fa le raccolte per il Banco Alimentare e altre iniziative.
L’avvento delle tecnologie digitali come ha impattato/sta impattando sul vostro modello di business?
Le tecnologie stanno impattando molto nel nostro business e dovranno continuare a farlo nel corso del tempo. L’e-commerce, ma più in generale il digitale, gioca oggi un ruolo importante soprattutto se concepito come un canale perfettamente integrato con il punto vendita; pensiamo, tanto per fare un esempio, alle modalità di delivery, di consegna a domicilio. E’ fondamentale dunque, riuscire a cogliere le crescenti esigenze dei clienti. Il digitale è uno strumento che, se ben utilizzato, può aiutare non solo nell’evoluzione del proprio business, ma anche a comprendere le esigenze del consumatore. In questo senso il punto vendita deve evolversi, pur mantenendo la sua identità e i suoi assortimenti, cercando di garantire un servizio maggiore alla clientela. Ad esempio, abbiamo individuato presso un nostro fornitore di attrezzature collabora con la società Cean, la quale ci fornisce dei totem che possono essere posizionati all’interno dei punti vendita, in particolare in prossimità del banco macelleria. Grazie ad essi, le persone possono ottenere tutte le informazioni specifiche riguardo gli ingredienti dei preparati, oltre che diventare per loro una componente di intrattenimento, fornendo ad esempio consigli utili su come impiegare i prodotti nelle proprie ricette. Inoltre, tali informazioni assolvono anche il compito di garantire chiarezza e trasparenza alle autorità competenti in termini di controllo e sicurezza alimentare. Ad ogni modo, qualsiasi tipo di ragionamento sull’impatto del digitale nel nostro settore, non può prescindere dall’importanza che ancora oggi riveste la componente umana all’interno del punto vendita, risultando ancora oggi fondamentale nella sua evoluzione.
Quali sono le skills necessarie per lavorare in Coralis? Quale consiglio si sente di dare a chi, come noi, si sta affacciando al mondo del Retail?
Il lavoro deve essere svolto con entusiasmo. Dovete avere tantissima curiosità che vi aiuterà ad emergere. Dovrete scontrarvi con il vicino che non vi vuole cedere il suo “orticello” quindi dovrete provare ad essere “invadenti” perché nessuno vi darà nulla gratuitamente. Saranno pochissime le persone che vi vorranno trasmettere il proprio patrimonio di conoscenze e competenze ed è un peccato perché bisognerebbe tramandare le migliori pratiche, le esperienze e i valori. Sgomitate anche in modo irruento, magari qualcuno vi fermerà ma alla fine la persona curiosa, che vuole imparare di più, viene notata. Cercate di non fermarvi ad una proposta di lavoro: il lavoro deve essere un obiettivo nella vita ma anche una scelta di vita. Mai fermarsi: le potenzialità le avete tutti! Per quanto riguarda le soft skills, sarebbe importante avere una buona dose di educazione e rispetto: sapersi rapportare con le persone in base al loro ruolo e alla loro età è importante. Abbiamo tanto da imparare dagli altri: è fondamentale riuscire ad ascoltare e ad acquisire il patrimonio delle conoscenze altrui.
