Intervista a cura di Giulia Coluccio e Marta Sedda – partecipanti al Master in Food & Beverage Management II edizione
Le mie prime esperienze di vendita nascono al liceo dove per essere indipendente dalla miafamiglia, vendevo già porta a porta l’abbonamento per il Corriere della Sera per avere la consegna a domicilio del quotidiano entro le 7:00.
Luca Cheri, una volta terminato l’obbligo di leva militare, ha sentito di dover essere indipendente.
Inizia la sua carriera professionale tra gli scaffali della grande distribuzione: dapprima come merchandiser, poi come promoter, segue come key account, trade account e infine come national account manager per diverse aziende del settore. Nel 2008 Luca si affaccia nel mondo Sant’Anna. Attratto dalla curiosità, dalle bottiglie e dai prodotti che hanno alta rotazione (i cosiddetti Fast Moving) ma soprattutto dalla sfida, Luca è entrato a far parte di questa azienda e se ne è innamorato. La fortuna è stata quella di aver trovato un imprenditore con una passione particolare che nel tempo ha costruito un’azienda forte e solida a livello mondiale.
Fino al 2010 Luca si è occupato di tutta la grande distribuzione, quindi il 99% del core business dell’azienda. Da quell’anno ha cominciato la sua avventura come direttore commerciale, un’avventura che dura da 10 anni.
Abbiamo cominciato a cambiare la retecommerciale, abbiamo cominciato a cambiare il pensiero per vincere. Siamo un’azienda totalmente legata al mercato. Abbiamo basato i nostri investimenti produttivi, non su quello che pensavamo si potesse fare ma su quello che vedevamo che il consumatore cominciava a comprare
I consumi stanno cambiando, e Sant’Anna ha investito molto per essere pronta a soddisfare quei bisogni nuovi che probabilmente avranno un trend di crescita importante. Ecco perché l’azienda ha puntato molto sulla diversificazione dei formati dell’acqua.
Ma non solo. Oltre ad abbracciare temi di sostenibilità con Sant’Anna Bio Bottle e trend thè con Santhè, l’azienda ha creato nuovi prodotti, tra cui uno dedicato alle donne. Infatti, le nuove acque arricchite (Beauty Collagene, Sant’Anna beauty Acido Ialuronico) e le nuove acque Fruity Touch, sono nate per assecondare il consumatore e per colmare il gap del calo importante della vendita di bevande gassate e succhi/nettari. Il consumo di acqua, infatti, ha superato il consumo di bevande gassate, un trend di crescita annuale dell’8%. Si beve sempre più acqua, e sempre meno bibite zuccherate.
Oltre ai prodotti, Sant’Anna ha anche cambiato l’approccio aziendale: passando da una logica di esportazione ad un vero e proprio processo di internazionalizzazione.
Cosa vuol dire? Significa cominciare a utilizzare la propria conoscenza e la propria efficienza (anche produttiva) per cercare di portare il brand al di fuori dell’Italia.
Per affrontare quest’anno di grave crisi pandemica, Luca e l’azienda hanno studiato un modo per compensare la perdita del consumo fuori casa, dovuto al lockdown.
Per trovare un lato positivo in un momento così negativo, l’azienda ha puntato sulla distribuzione del consumo a casa e sull’e-commerce (nato già intempi non sospetti).
Sant’Anna ha creato una struttura ad hoc con un servizio Express con consegna senza limiti su Milano e provincia, Torino e provincia, direttamente con consegna al piano.
Quindi il concetto cardine delle loro strategie, segue la logica dell’always connected consumer: rendere disponibili i prodotti sempre ed ovunque.
Nonostante tutto, Sant’Anna dal 2013 ad oggi, è cresciuta da 11 a 13.8 punti di quota valore con un fatturato durante la pandemia che cresce linearmente rispetto a quello dell’anno precedente.
Così, oggi, siamo diventati la marca più scelta in Italia con 12.8 milioni di famiglie fedeli.
