Intervista a cura di Serena Candela, Karin Kamler e Giuseppe Verrillo – Master in Marketing Management 2015-2016
“La passione in linea con la determinazione sono le caratteristiche essenziali che permettono ad una startup di sopravvivere”: lo ha affermato Gianmarco Galli, imprenditore e fondatore di ben sei startup, nella sua intervista effettuata nella sede di Lugano.
La storia di Gianmarco Galli inizia 25 anni fa con due esperienze lavorative come dipendente, l’ultima in un’agenzia di pubblicità. 15 anni fa intraprende la strada come creativo libero professionista. In seguito alle diverse richieste dei clienti, allarga i propri servizi costituendo un’agenzia di pubblicità: Lapix (lapis: matita, unito a x: simbolo, per molti anni, della tecnologia). L’imprenditore si ritrova ad avere clienti con richieste sempre più diverse quali: realizzazione di siti internet, di pagine pubblicitarie su riviste e quotidiani, spot alla radio e quant’altro; tali richieste, Galli, le ha soddisfatte per i primi 5 anni da solo e in seguito con una collaborazione.
Nel frattempo l’imprenditore coglie un’opportunità nel campo della pubblicità esterna di medio e grande formato e crea un’altra startup: Maxiposter (fondata nel 2006). “Avevo integrato il primo spazio pubblicitario di grande formato nello stabile in cui ero […] quando ho capito che il potenziale era interessante mi è venuta in mente l’idea di mettere in piedi un’azienda che fosse focalizzata sulla grande affissione”. E così che nacque un’agenzia media che si rivolgeva ad una nicchia di mercato che nel Canton Ticino non era ancora presente. Obiettivo della Maxiposter è di proporre al cliente i diversi canali sui quali andrà a focalizzarsi la campagna pubblicitaria esterna.
Maxiposter e Lapix hanno un mercato completamente diverso e autonomo ma un denominatore comune: la comunicazione. È questo il metodo adottato da Gianmarco Galli: creare un’identità ad ogni nuovo servizio, un proprio mondo con immagine e logo e con caratteristiche proprie da corporate identity.
Come racconta Galli, l’idea diventa concreta e diventa startup dal momento che trova una sua ragione di esistere nel mercato, un’autonomia economica dati dal grado di esperienza, dal raggiungimento di un certo numero di clienti fidelizzati a quel servizio.
Continua l’intervista e il nostro testimone afferma la grande importanza della visione a medio-lungo termine: “qualsiasi idea prima o poi rischia di essere copiata. Nel momento in cui mi accorgo che mi stanno copiando, io sto già sviluppando un altro prodotto e subito dopo un altro ancora”.
Questa logica è fondamentale nel portare avanti un qualsiasi progetto: una visione a medio-lungo termine permette di portare innovazione e quindi di poter evolvere il prodotto e il servizio declinandolo in nuove opportunità. È necessario investire continuamente sul prodotto, sull’idea, sul design, sull’evoluzione.
“Oggigiorno non c’è “cosa” che non si debba vendere: un prodotto, un servizio, tutto ciò che esiste è vendibile. Si deve solo capire cosa si vuole comunicare. Un primo elemento importante è capire il target che si vuole raggiungere, analizzare la concorrenza, chiedersi se quel che sto realizzando è diverso da quel che già esiste. Oggi funziona bene quello che costa molto o molto poco. Se un prodotto voglio venderlo a caro prezzo, questo deve differenziarsi, deve essere migliore e puntare ad un target importante e selezionato. Se, invece, voglio una diffusione enorme punto ad un prodotto che ha materiali più scarsi e costi di produzione più bassi. Questa è una scelta strategica che deve essere fatta all’inizio”.
Etuix, altro progetto avviato dall’imprenditore, consiste nel riciclo di poster pubblicitari in PVC trasformandoli in borse, astucci, porta iPhone, iPad e accessori di moda. Nasce dall’esigenza di dover riciclare poster prodotti dallo stesso imprenditore per poi espandersi con il riciclo dei banner pubblicitari di aziende quali, per esempio, Nespresso che ha contattato lo stesso dopo essere venuta a conoscenza del progetto Etuix.
Grazie a Etuix le aziende continueranno a comunicare con un oggetto unico a medio e lungo termine, comunicazione Green ecosostenibile.
Gianmarco Galli continua il suo racconto “Oggi la comunicazione che funziona in modo più efficace è la comunicazione multicanale. Cosa significa? Ognuno di noi ha un modo diverso di approcciare la comunicazione, le informazioni, la ricerca di un prodotto o un servizio che ci vengono proposte o che noi stessi cerchiamo. Io sono in ufficio e non apro le pagine gialle da almeno 10 anni perché utilizzo il web per la ricerca; il panettiere che non ha il computer a portata di mano, se ha bisogno di un’azienda o di un fornitore cosa fa? Probabilmente apre le pagine gialle. La casalinga guarda la Tv o utilizza il cellulare. Io devo poter offrire al mio cliente una comunicazione adeguata alle sue esigenze, modulata, costruita, organizzata e integrata. Se mi fisso solo su un canale rischio di perdere una bella fetta di popolazione. Sconsiglio al cliente di usare solo un mezzo, al limite affrontiamo un mezzo per volta in modo da misurare quale canale ha funzionato di più”.
La comunicazione per essere efficace dovrà essere multi-channel, multi-tasking e multi-device.
Alla domanda: è mai successo che un servizio o un’attività non abbia funzionato? Galli risponde: ”Il rischio è sempre presente. È successo con il dirigibile che, fino all’anno scorso, abbiamo proposto con Maxiposter. È stata una bellissima esperienza, un mezzo di comunicazione fantastico ma ha un enorme limite dato dalle condizioni meteo. È un servizio molto costoso, che richiede molte energie e molto tempo per promuoverlo in modo efficace, e dopo tanti tanti tentativi e un’esperienza negativa dovuta all’impossibilità di accontentare il cliente a causa del maltempo, ho deciso di non proporlo nuovamente. Per un imprenditore è importante capire e decidere quando rinunciare a un progetto. Bisogna fermarsi e chiedersi: sto guadagnando dei soldi o sto perdendo tempo? Questa cosa ha effettivamente un potenziale o no?”
Gli strumenti di marketing utilizzati da Galli per promuovere le sue startup sono molteplici: “Le altre startup hanno seguito un iter più maturo, con la creazione di un proprio logo, un proprio sito internet, una brochure e l’implementazione dei social network senza tralasciare il passaparola. È fondamentale che proponendo un nuovo servizio o attività le persone ne parlino positivamente. I tempi si sono evoluti e così anche i canali di comunicazione. Prima è arrivato internet e poi i social; qualche anno fa ho cominciato con Facebook e Linkedin a creare le prime pagine dedicate alle aziende, questo è un fantastico mezzo di comunicazione se viene seguito in maniera regolare, con strategie mirate”.
L’imprenditore, con le sue startup, è attivo principalmente sul territorio svizzero e quello italiano. Recentemente è stata creata la LAPIX ITALIA SRLS con sede in provincia di Como. Realtà più lontane per il momento non sono state esplorate anche se non sono mancati sporadicamente clienti francesi, inglesi o spagnoli. “Etuix ha come obiettivo di mercato al dettaglio “territorio MONDO”, sono stato in Giappone nel 2012 per iniziare un’attività commerciale, infatti la brochure di Etuix era stata stampata anche in giapponese. Voglio “attaccare” il mondo creando un prodotto unico, ricercato nelle finiture che si distingua e che possa essere venduto dappertutto”.
Secondo Gianmarco Galli fare lo startupper significa avere l’attitudine a fare imprenditoria tutti i giorni: “ho preso l’abitudine, quando mi viene in mente un’idea interessante, di prendere appunti e riporre il “nuovo progetto” in un cassetto. Prima o poi è possibile che quell’idea si concretizzi e diventi progetto reale o per assurdo diventi una startup. Se siete persone che hanno delle idee non tenetele in testa, mettetele per iscritto”.
