Intervista a cura di Daniele Manzella, Ilaria Malinverno, Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco – Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
Nella nostra ricerca tra i National Account Manager, il Dottor Salvatore Nasto è la figura manageriale che abbiamo deciso di intervistare per capire caratteristiche e competenze della sua professione. La formazione accademica del Dottor Nasto parte dall’Istituto Tecnico Commerciale per concludersi, nel 2004, con una laurea in economia all’Università Luigi Bocconi di Milano. Nel gennaio 2005 ha lavorato come Junior Brand Manager stagista presso la Johnson Wax. Successivamente è entrato nel settore delle vendite occupandosi in Piemonte e Valle D’Aosta di sell in e sell out. Nel suo percorso professionale il Trade Marketing è stata una tappa che lo ha portato, nel 2009, a lavorare con Bolton Monitoba e dopo un anno e mezzo è diventato National Account Manager, ruolo che ricopre attualmente in Gallina Blanca Star. Il Dottor Nasto è stato così gentile da concederci un’intervista telefonica per rispondere alle nostre domande.
Che caratteristiche e competenze deve avere un National Account Manager?
Secondo me un National Account Manager deve avere competenze analitiche, deve essere una persona precisa, puntuale e deve avere curiosità e spirito imprenditoriale. Diventi responsabile di un fatturato, lo riporti a qualcuno ma è importante dare il proprio contributo e fare sempre cose nuove rispetto a quelle fatte in passato. La parte analitica è sicuramente molto importante perché buona parte del lavoro è basata sui numeri, soprattutto quando ci si interfaccia con la parte di finance, con investimenti e budget. Quindi avere una buona capacità analitica sicuramente aiuta ma sono importanti anche la curiosità, la creatività, l’imprenditorialità in quanto il ruolo richiede di creare cose nuove.
Con quali figure professionali si interfaccia?
Mi interfaccio con Sales Manager, Direttore Vendite, Trade Marketing (sia come Category che come Trade Marketing Manager), Customer Service (tutto ciò che ha a che fare con il mondo logistica del Customer Service) Finance ed amministrazione. Parlo quotidianamente con il Trade Marketing, spesso mi interfaccio anche con Finance Administration e con la parte di Back Office dei clienti, per tutto quello che riguarda i pagamenti. Ovviamente con gli Account il contatto è quotidiano.
Come gestisce il suo rapporto con gli Account?
Con i Senior Account ho un rapporto quotidiano, sono autonomi e lavorano fuori sede. Alcuni li affianco solo quando ci sono gli incontri più importanti, mentre altri li seguo anche settimanalmente, affiancandoli negli appuntamenti. Il nostro lavoro si divide così: io sono responsabile della parte di contratto e per tutto ciò che riguarda gli investimenti (investimenti di secondo livello) mentre loro sono direttamente responsabili del fatturato (successivamente il fatturato fa capo a me) e si occupano molto della parte promozionale, assortimento, progetti di category.
Quali sono, a suo parere, delle strategie di vendita vincenti?
I clienti sono diversi e anche le aziende. Ci sono situazioni che richiedono di adottare tecniche, conoscenze e modi di lavorare differenti. Esistono clienti che si convincono con numeri alla mano e altri invece con la relazione. Secondo la mia esperienza è importante convincere con i numeri, quindi è utile avere una buona preparazione nella presentazione dei numeri durante la visita a supporto della propria tesi. Ad esempio, se vuoi sostituire la concorrenza con un tuo prodotto, devi dimostrare con i numeri che sei il migliore. Dall’altra parte, invece, per alcuni clienti la relazione è più importante. Fondamentale è uscire da una negoziazione con una soddisfazione reciproca. Se sei solo tu ad essere soddisfatto perché hai ottenuto un risultato ma, dall’altra parte, non la prendono bene perché non avevano alternative, sono stati obbligati o hanno ricevuto pressioni dall’alto, questo compromette il rapporto futuro. Se invece entrambi siamo soddisfatti è la sensazione più appagante.
Come avviene la gestione e il controllo del budget a sua disposizione?
Esistono diversi tipi di budget. Per quanto riguarda la gestione, ci sono budget per le vendite e budget per Marketing e Trade Marketing. Il budget viene utilizzato principalmente per il piano promozionale, con anche la parte utilizzata per l’inserimento dei prodotti. Se devo fare un’attività di marketing o inserimento prodotto, i fondi spendibili sono assegnati dall’alto quindi sai che hai quello e quello puoi spendere. Se invece hai dei budget vendite, ogni anno hai delle somme per le promozioni dei clienti che gestisci sulle varie attività. Inoltre basandoci sulla contro cifra sulla resa dell’attività, tentiamo di fare ogni volta un conto economico e vediamo se il budget che stiamo dedicando per quell’attività è giusta o no.
Cosa le piace di più del suo lavoro e qual è la parte più difficile?
Ci sono diversi aspetti in questo mestiere. Sicuramente c’è la tensione e lo stress per portare il risultato; esiste una pianificazione mensile, gli obiettivi sono quadrimestrali e tutti i giorni arriva una mail o un Whatsapp dove si riporta il fatturato del giorno che in alcuni casi è anche diviso per cliente. Le stime sono quadrimestrali (divise per mese) e c’è la stima mensile che se necessario viene rivista dal Sales Manager. Questa è la parte stressante, di pressione per l’ottenimento del risultato. Lo storico è la base. A seconda del piano aziendale, i lanci che fa, le promozioni che ha fatto, che ha spostato o perso o messo in più, lo storico viene aggiornato.
La parte che mi piace di più è lavorare con i clienti perché mi permette di essere sul campo e di mettere mano, in concreto, al risultato dell’azienda. Per me la parte più difficile è quella più divertente perché, nonostante sia stressante dover arrivare al risultato, quando poi ci sei arrivato a fine mese è una soddisfazione enorme. La gestione del cliente è molto interessante perché, avendo a che fare realmente con i consumatori, vengono fuori tutte le loro problematiche. E’ stimolante confrontarsi con chi lavora con il consumatore e trovare insieme soluzioni a problemi, come l’andamento negativo di un prodotto, e capire insieme come poterne risollevare le sorti. Stimolante è partecipare al piano dell’Azienda. Molti dei progetti aziendali passano dalle vendite per molte delle sue realizzazioni, quindi, avere una parte concreta in questo piano, ti mette al centro dell’attenzione.
Mi piace la sfida e la strategia. Anche la pianificazione ha una grande rilevanza; a volte si è legati al numero del giorno, però ci sono momenti in cui ci si siede al tavolo e si impostano i piani dei clienti. Entri nella strategia degli acquirenti e in quello che l’azienda offre, tentando anche di ipotizzare e capire dove potrà andare il cliente in futuro.
Se dovesse dare un consiglio a un Junior Account cosa gli direbbe?
Determinazione prima di tutto, curiosità e innovazione. La determinazione è importante perché tutti i giorni ci confrontiamo con problemi di fatturato, di prodotto o i clienti chiamano perché non hai consegnato la merce. Quindi, importante è non mollare e raggiungere l’obiettivo. Inoltre, avere lo spirito non solo per risolvere un problema ma anche di portare miglioramento, arrivare ad un cambiamento che può fare la differenza tra un buon risultato e un ottimo risultato. Non dare mai nulla per scontato, non dire mai “quella cosa non si può fare”, non ripetere le stesse cose ma provare a fare sempre qualcosa di diverso; l’innovazione sta anche in questo e può fare la differenza.
Visualizzare una base storica perfetta che c’è da tanti anni e dire che non la si vuole cambiare è sbagliato, perché potrebbe esserci la possibilità di fare meglio. La determinazione è anche questo, provarci.
Qual è il suo segreto per mantenere la leadership tra i suoi Manager?
Un Manager che ha leadership è una persona che viene riconosciuta competente e capace, anche al di fuori di quelle persone che lavorano direttamente con lui. Se viene il Direttore Generale a chiederti consiglio e si confronta con te, questo è avere leadership e quindi essere riconosciuti dagli altri come un punto di riferimento, non solo con i tuoi collaboratori (che sarebbe un po’ scontato).
Qual è la sua giornata tipo?
Dipende dalla settimana e dei clienti, i quali possono esser più centralizzati e richiedono un lavoro di analisi e di confronto finance in sede, oppure altri che invece che sono più di field, da incontrare nelle sedi periferiche. Tendenzialmente tre giorni alla settimana li trascorro in ufficio in cui verifico piano promozionale, andamento dei fatturati rispetto alle stime, pianifico le attività successive, incontro i finance per pianificare, partecipo a meeting per discutere di budget o per presentare nuovi prodotti. Invece ci sono giorni in cui mi incontro con gli Account e si va sui punti vendita.
