Abbiamo avuto il grande piacere di poter accogliere nelle aule del Master in Marketing Management, Edoardo Pauletta D’Anna, attualmente Marketing & Business Analysis Manager presso Ariston Thermo Group.
Il gruppo, al momento tra i leader di mercato nel comfort termico e a dimensione globale, offre una vasta gamma di prodotti e servizi per il riscaldamento dell’acqua e dell’ambiente, puntando al massimo comfort e al minimo dispendio energetico.
Edoardo ci ha voluto offrire degli insegnamenti interessanti riguardanti: il prezzo e posizionamento, lo sviluppo delle reti distributive, e infine il canale internet nella vendita; tutto questo in riferimento alle nuove possibilità di espansione che il mercato sta offrendo nei nuovi paesi ad alto tasso di crescita e sviluppo.
È importante quando ci si muove in un territorio per noi nuovo, capire immediatamente come reagisce il mercato tenendo a mente le numerose modifiche date sopratutto dall’instabilità di questi paesi ancora in via di sviluppo. Per questo motivo è fondamentale comprendere al meglio il nostro “campo di gioco” e quindi studiare l’ambiente, il tutto registrando dati che possano essere poi consultabili ed analizzabili.
Monitorare il mercato è fondamentale nella scelta del posizionamento e del prezzo, variabile che agisce direttamente sul profitto dell’azienda; perciò controllare il prezzo significa essenzialmente controllare il business.
Oltre il prezzo, il monitoraggio del mercato comprende anche il controllo della distribuzione: è attraverso questa che possiamo raggiungere il cliente, perciò è bene capire e tenere sempre a mente chi sono i principali player, quali sono i canali distributivi del nostro settore, quanti sono e che peso hanno sull’intero mercato. Porre il focus sui canali distributivi è quindi di fondamentale importanza: difatti il cliente per l’azienda è proprio il distributore, ed è lui che vende direttamente al cliente finale.
Inoltre non si può non prendere in considerazione il canale internet come canale distributivo, in quanto oggi sta assumendo un’importanza sempre maggiore, ma che allo stesso tempo è molto difficile da controllare e può rappresentare una seria minaccia per i canali tradizionali “off line” (dove in molti casi si concentra una larga parte del fatturato delle Aziende). La caratteristica principale di questo canale, è quella di “accorciare” il percorso di vendita che va dal distributore grossista (o ipoteticamente anche dall’Azienda) direttamente al cliente, generando una tendenziale riduzione del prezzo finale al consumatore. Fin qua sembrerebbe tutto semplice ed efficace, ma è fondamentale considerare il “conflitto” che le vendite sul canale internet possono creare con i grossisti e i dettaglianti nei canali tradizionali, i quali si trovano a scontare uno svantaggio di prezzo rispetto alle offerte su internet (talvolta anche di notevole entità) che può seriamente compromettere la competitività del proprio business. L’elevata competitività di prezzo sul canale internet “impoverisce” quindi la catena del valore nei canali tradizionali, con un vantaggio per il consumatore finale a fronte di uno svantaggio per i dettaglianti, i grossisti e le aziende produttrici.
Vediamo quindi come l’analisi, in qualsiasi azione che un’azienda voglia compiere, è fondamentale per raggiungere gli obiettivi al meglio, in particolare in Paesi dove l’ambiente risulta estraneo ed in continuo cambiamento.
Ringraziamo Edoardo per questo insegnamento che porteremo nella nostra futura vita professionale.
